CONNAITRE ET APPLIQUER LA DÉMARCHE DES 7 C

Les 7 C qui mènent au succès de l’entretien de vente : « Climat, Contact, Cadre, Connaissance, Compréhension, Conviction, Conclusion ».

Avoir une posture appropriée pour inspirer confiance : « Attentionné, Engagé, Efficace ».
Créer une interaction de qualité par une approche adaptée tout au long de l’entretien.

SAVOIR DÉTECTER LES BESOINS DE SON CLIENT…

Comprendre le profil du client pour mieux répondre à ses besoins

Identifier besoins et motivations.
Questionner pour identifier tous les besoins : L’iceberg de la communication
Adapter sa stratégie d’entretien en fonction du profil de son client
Bien connaitre ses propres préférences de communication pour mieux s’adapter à un style différent du sien (factuel, feeling, contrôle, flexible)

… POUR Y RÉPONDRE DE MANIÈRE ADAPTÉE

Argumenter de façon assertive pour convaincre

Argumenter en respectant les 4P (Précis, Présent, Positif, Personnalisé)
Choisir et savoir formuler ses arguments en CAB (Caractéristiques produits, Avantages client, Bénéfices client).
Donner de la force aux arguments : Faire court, simple, concret

Lever les objections pour renforcer la relation commerciale

Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente
Traiter les objections du client avec la méthode CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler )
Savoir répondre posément à une critique
Montrer sa compréhension du besoin
S’adapter à SONCAS
Impliquer le client dans l’argumentation

SAVOIR CONCLURE AU BON MOMENT

Exercices pratiques de simulation sur chacune des étapes de l’entretien de vente et sur les postures à adopter. Cette formation comprend des entrainements filmés à des fins exclusivement pédagogiques, Valorecia respecte le droit à l’image.

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